Retailers Place
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EC市場においての消費者の心理3パターンとは?

コロナウイルスの影響でますます拡大を続けているのがEC市場です。

しかし、EC市場の中でも、売れている商品とそうでない商品がはっきりと分かれています。

EC市場は消費者と直接面と向かって会話ができるわけではないので、消費者の心理を読み解くことが重要となります。

消費者のニーズごとにECビジネスにおいてどう対応すればよいのでしょうか?

高くてもよいので良いものを所有したい

EC市場を利用する消費者の中にも「値段が高くてもいいので、良いもの新しいものが欲しい」という方がいます。

そういった消費者は「高いお金を出して良いものを所有することができる」ということに重きを置いています。

そのような方に向けて商品を売るためには、しっかりとブランディングすることが必要です。

「どのような商品を提供しそれを使うことによってどういった価値があるのか」、「その商品を手に入れることによって今までの生活がどう変わるのか」ということを消費者に伝えなければなりません。

ブランディングはオンライン上で完結するとは限りません。

例えば、職人の手で一つ一つ作っている商品の場合、その作業を見てみたいという方も多いです。

そういった方のために、工房や調理場など「見せるための店舗」も必要となってきます。

商品の購入自体はECサイト上で行うかもしれませんが、「値段が高くて良いもの」ほどしっかりとしたブランディングが必要となります。

良いものをできるだけ安く手に入れたい

EC市場を利用する消費者の中に「良いものを出来るだけ安く手に入れたい」という方がいます。

フリマアプリやオークションなどを利用している方がそういった思考を持っている消費者です。

そういった方は「安い」という理由だけでは商品を購入しません。

「安ければ売れるだろう」という考えを持つと必ず失敗します。

EC市場が大きく発達した現在では、ただ単に「安ければ売れる」というわけでありません。

商品が「安い」ということ対して、「定価はいくらなのか?」、「なぜ安いのか?」ということを説明し理解させなければなりません。

また、「良いものできるだけ安く手に入れたい」という考えの方は、「どれだけお得に手に入れることができるか」ということに対して価値を持っている方も多いです。

そのためフリマアプリなどでは、100円値引きしただけで売れる商品もたくさんあります。

その消費心理としては、「定価からさらに安くなっているものを、自分の交渉によりさらに安く手に入れることができた」という満足感があるからです。 

所有しなくてよいので安く利用したい

EC市場を利用している方の中には、「所有しなくてよいので安く利用したい」という方も多くいます。

主にサブスプリクションサービスを利用する方はそういった考えを持っています。

例えば、映画を見る時にDVDを購入するのではなく、Amazonプライムなどのネット配信サービスに申し込む方です。

また、サブスクリプションサービスを利用することにより購入するよりもお得にサービスを楽しめるという理由もあります。

サブスプリクションサービスは大きな広がりを見せて、動画や音楽背信サービスの他、ファッションや電子書籍などにも及んでいます。

消費者のニーズを探り販売方法を考えよう

EC市場においての消費者の心裡3パターンには、「高くてもよいので良いものを所有したい」、「良いものをできるだけ安く手に入れたい」、「所有しなくてよいので安く利用したい」というものがあります。

洋服を選ぶ際に実店舗へ足を運び試着する方は「高くてもよいので良いものを所有したい」、中古で購入する方は「良いものをできるだけ安く手に入れたい」、レンタルサービスを利用する方は「所有しなくてよいので安く利用したい」という方です。

また同じ人物でも、その方の価値観により消費行動に一貫性のないケースもあります。

映画をコレクションすることが趣味な方にとってDVDは「良いもの」となります。

そのため、映画のDVDについては「高くても良いので所有したい」という気持ちが働くでしょう。

しかし、その方が必ずしも、洋服や車を高くても良いので所有したいと思うかというとそうではありません。

サービスの形態が多様化している現在だからこそ、消費者のニーズを探り販売方法を考えることが重要となってくるのです。